当時、私が担当した淡路島には卸しは三星堂と大協の二つだけでした。
それまではルートプロパー業務がメインでしたが、そこで初めてエリアプロパー業務を卸しの営業から教わりました。

ルートプロパーですと卸しのセールスと相談しながら各診療所への戦略商品を決め、（卸しの）セールスがメイン、プロパー（私）はフォローの役割と言うのが多かったのです。

これに対してエリアプロパーではやはり（卸の）セールスと協力しながらも私自ら各診療所から注文を取ってくるという役割がが多くなってきました。

そのため、淡路島の各診療所を合理的に廻るルートをいくつかに分類して、朝、卸しで打ち合わせが終わると、早速そのルートで廻って注文をもらう事が大きな仕事となってきました。

ある時、他の薬品メーカーの誰よりも早くさる施設を訪問して、他メーカーの商品を明治の製品（ビクシリン）に切り替えてもらう事になり、注文をもらって嬉しくて意気揚々と卸しに戻ったのですが・・

その話を卸しのセールスにすると、セールスは烈火の如く怒ったのです。
私が最初、なぜセールスが怒るのかわかりませんでした

セールスが言うには

「今日は、今まで使っている商品の注文を取りにいったのに、何故違う商品の注文を取っくるんだ！」

「今までの商品が他のメーカーにとられたらどうするんだ！」と厳しく怒られました。

私は、価格などの条件や小手先の営業に陥りかけていたのです。

その時に、卸しの力と既存の市場に食い込むこと、守ることの厳しさを垣間見る事ができました。

それからは、仕事をきっちりとこなす事で、価格など条件ではなく私の仕事ぶりでドクターの信頼を得て注文を頂く事ができました。
そして、卸しからも信頼を得て、高く評価してもらう事ができました。

私は「信頼」に勝る評価はないという事を学ぶことができました。